“外销正在成为一种吸引眼球的营销模式。如果操作得当，开发商可以在销售中实现较高的性价比。”专家分析认为，不过，在介入之初，如何建立起完善的营销渠道非常关键。

　　目光投向海外

  当世茂集团昆山的“蝶湖湾”在北美找寻市场之时，另一些之前从未尝试过“外销”的企业也开始找寻新的“奶酪”。上海三盛宏业投资集团就希望通过“北美国际交流中心”这样的渠道吸引到海外购房者。

  双方确定合作意向后，该中心日前首次组织了“北美购房团”来沪考察。购房团除了考察“上海美兰湖颐景园”之外，还联系了上海浦东一家别墅楼盘，以及位于上海市中心的一家高档公寓楼盘。《第一财经日报》了解到，这次考察还吸引到新西兰和澳大利亚的华人购房者。

  “北美洲有600万华人，如果可吸引1/10到国内买房，再按照3人一户的平均值计算，北美洲起码有20万户的购买潜力。如果每户购买一套50万元的房子，就可产生1000亿元的市场。”北美洲中国学人国际交流中心主任尤伟顺对《第一财经日报》表示。他还透露，今年5月份，他还将组织第二次考察团来沪上考察购房，届时规模会更大。他表示，随着固定合作方的落实，该中心将建立固定的联络处，让更多的华人了解国内的楼盘。

  据不完全统计，在上海高档楼盘的销售中，50%以上都与外销脱不开干系。记者了解到，被称为外销典范的“香梅花园”最早在一期推广之时就去过韩国、中国香港、新加坡、马来西亚，并在这些地方有不错的成交记录，在新加坡的展览推广两天多成交有20多套。然而，因为房地产的地域性，以及前几年房地产市场的火爆，中档楼盘的开发商始终没有将外销作为营销重点，这也成为中档楼盘中的市场盲点。诸多中档楼盘刚刚进入尝试阶段，还没有建立起一套完善的营销体系。

  “事实上对于外销楼盘来说，价格并不是最核心的因素，可能最低的价格只有15万美元。相比之下品牌和恰当的营销更为关键。这也就给很多中档楼盘留下了外销的市场空间。”知情人士对本报记者表示。

　　建立成熟的外销渠道

  “发展商在前一段时间经常关注土地和金融，而营销则是刚刚受到重视的，当然营销最主要的核心还是渠道，现在大家需要细分市场，通过更多的渠道来找寻目标客户。”知情人士称。

  如何建立起一个合理的外销渠道，对众多中档楼盘来说，是一个值得研究的课题。在“外销”这个环节上，中介机构的信誉、企业品牌，以及产品的保值增值更为重要。

  根据汉昌房地产董事长王立平的观察，目前海外行销的方式大概有两种：一种就是世茂滨江的操作方式，采取强势的广告和大型的活动进行宣传造势，世贸滨江一次活动的费用近100万美元，他们的销售方式是铺天盖地的广告，通过电视、收音机等大量的媒体来做，它的势头和气派不错，在外销中也卖得很好；另一种是设立海外代表处，作为品牌的长期推广，长期在海外推广地有服务机构以便客户可以随时找得到，而在没有产品时也可做服务，代表处还可长期收集当地房地产状况。

  而记者通过知情人士了解到，事实上，一直走“外销”渠道销售楼盘的企业往往拥有一套成熟的外销体系，而决非终端营销那么简单。

  首先，开发商要在外销当地拥有稳定的合作伙伴，作为楼盘的代理商和分销商。类似于世茂集团就在美国、新加坡和中国香港等地拥有长期的合作伙伴。这些代理公司往往在当地拥有品牌优势和品牌号召力，他们的任务是负责联络客户资源。其次，开发商还要和当地银行达成合作。最后，开发商还要负责在外销当地开展的各种各样的推介会，包括在当地的广告宣传、统一推介。当地合作伙伴则负责让开发商和之前联络的客户资源达成对接。如果销售成功，合作伙伴可以获取相应佣金。  除此之外，业内人士依然认为售后服务必不可少。例如售楼之后的装修工作、出租管理工作，以及买房之后的签证、医疗和孩子入学等等。“如果不能建立起一整套的销售体系，那么即使是在当地推介，最终也只能鲜有收效，沦为一种‘形式’。”知情人士称。